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談談法律談判(二)

作者:楡林頭人

    律師或法律專業人士如何參與其當事人的談判?怎么把握你的身份?我的體會是不要形影不離,每請必到,一次不拉的全程陪同(特殊代理例外)。要留給當事人單獨的交流空間,一般來講,是在三種情況下參與。

   第一次是在當事人有了一個充分的意向的時候,律師才參與,也就是,因為談判都是雙方互利的,一聽這邊是以什么方式想達到什么目的,那邊覺得可談,合同是以實現雙方的共同目的達成一個合意。第一,雙方的互利,“利”在哪兒,這是合同的目的,如果合同目的是背道相馳的,不可能相交,達不成合意的話,干脆就跟當事人潑冷水,別談了。第二就是合同的運作方式,首先是不是合法。在此一定要注意雙方主體資格的合法性,往往有些談判落實到主體的時候,不知道主體是誰,或者主體資格不適格或不合適。有的可能是合法了,你比如說股權轉讓,你這個方式是合法了,但是對雙方當事人來講,雙方各自都有方式上沖突的話,他絕對不會同意這個方式,好,那你提一個方式,他那個方式一聽就是我們這兒不能接受的,比如說這個,你直接把項目給我,我就干起來了,干起來之后,我再給你錢,我現在還沒開始干呢。一句話,他只是選擇了自己的目的,這個情況下,一聽就沒法談。所以說你聽聽雙方的基本意向是否已經達成了,這個時候律師介入。當然不排除,我們雙方只有一個目的,方式交給律師來選,你給我拿出兩三個備選方案,讓我們來選,這也是可以的,律師在這種情況下介入談判。要說連個意向都沒有,就像介紹對象,那個地兒有個女的你去見見吧,只知道她是個女的,只知道是個異性,就像這個案例只知道有人想買他這個樓盤,這個時候律師不要介入。介紹對象只知道對方是異性的時候,有必要讓家長參與嗎?家長參與什么意見???先看你們兩個來電不來電,有眼緣沒有啊,兩個人先一談,覺得行,各方面條件也差不多,兩人有個火花,這個時候到了快談婚論嫁了,讓家長給把把關,實際上律師是這樣的。這個案子的談判就是介入的過早,這一點你沒有發現,你談一次寫一次,始終沒有發現問題所在。此時一定要叮囑當事人,八字沒一撇呢,千萬不要在談判中泄露了商業秘密。譬如這次當事人把預售客戶名單都給人家了,律師出主意讓司機借口說名單上有些車庫名單有錯誤,拿過來核對一下,才避免了損失。在這個階段律師要能判斷出來能不能談。

    第二次律師參與談判時機,就是你參與一次了,雙方意向大致知道了,想簽合同了,律師涉及到起草條款,涉及到操作層面,實現合同的目的。如果說第一次談判是確定目標的話,這次就是設置路標。這次律師談判的時候,律師要參加一次,你不參加怎么知道條款怎么寫啊,細節決定成敗啊,好多律師就只給人家一個框架,框架不解決問題,框架誰不會啊,你提供的應該是細節,甚至這一次你不光帶著耳朵聽,要出主意,甚至在敏感方面,談判的細節或者在履行方式方面從法律上講就不是那么回事兒,或者這個從法律上講行,“條條道路通羅馬”,但畢竟是有捷徑,哪個更好一些,更安全一些,這就是第二次談判的時候,一是需要合同,二是把他們的思路往你這兒拉,前面談判主要是帶耳朵的,不是帶嘴,這次就要帶嘴了,他們定下調子了,你要規范化。否則,第一,他們弄的很好,你按他們的思路去弄,不規范,不合法,寫出來之后還能動嗎?這時候就要影響、規范他們的談判,這次回來后合同文本就出來了,合同文本出來后,雙方得有兩個回合,之后要看,實質性的矛盾是什么,非實質性的就無所謂。一個律師你要知道你的合同哪些地方是敏感地帶,是核心利益,別的地方可以動,核心利益不能動。

    第三次談判要解決敏感問題,同時通盤考慮合同條款的可操作性、文字的精準性、核心利益的保障性。這些問題通過你的參與,文來文往幾次后,解決的差不多,實質性的不能動,當事人說不通的,你律師要講為什么要這樣做。一個是法律規定,法律規定就是這樣,這個是不能規避的;二是對雙方有利,一定要以雙方的利益為基礎,維護你的利益但是也不能傷害到對方,他才能接受,如果只追求你的核心利益而傷害對方的核心利益,就談不成,合同最后達成的是雙方利益的平衡,這才是合同在實務中把握重點。除此之外,律師往往只知道法律,沒有社會經驗。社會經驗豐富的律師不光精通法律,而且能識破騙局。

    在談判之初律師是從屬地位的,逐步的變成主導地位,彰顯律師在談判中的作用。這才符合辯證法否定之否定規律:第一階段是初步肯定,帶著耳朵聽,就像爬山一樣,初見這座山,首先確認是否有興趣爬。確定目標。第二階段,你進入這個山中看到的是懸崖峭壁,崎嶇山徑??床患降穆擲??!爸輝瞪碓詿松街小繃?,這就是否定。但是,此時找到了攀登路線,確定了路標。第三階段,你爬到山頂的時候,實現路標與目標的統一。,這次否定是更高境界的否定,這就是否定之否定——談判也是這樣。到最后完全掌控了這個事兒。

    此時是你負責任的時候。切記,你要對整個合同負責。

 

   
                
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